چطور ثروت بسازیم
اگر میخواستید ثروتمند شوید، چطور این کار را انجام میدادید؟ من فکر میکنم بهترین انتخاب شما این است که یک استارتاپ راهاندازی کنید یا به یک استارتاپ بپیوندید. این روش صدها سال است که راهی قابل اعتماد برای ثروتمند شدن بوده است. واژه «استارتاپ» به دهه ۱۹۶۰ برمیگردد، اما آنچه در یک استارتاپ رخ میدهد بسیار شبیه به سفرهای تجاریِ تأمینشده با سرمایه در قرون وسطی است.
استارتاپها معمولاً با فناوری سر و کار دارند، آنقدر که عبارت «استارتاپ هایتک» تقریباً زائد به نظر میرسد. استارتاپ یک شرکت کوچک است که روی یک مسئله فنی دشوار کار میکند.
خیلیها فقط با دانستن همین مقدار ثروتمند میشوند. برای اینکه یک پرتابکنندهی خوب باشید لازم نیست فیزیک بدانید. اما به نظر من، درک اصول بنیادی میتواند به شما برتری بدهد.
چرا استارتاپها باید کوچک باشند؟ آیا یک استارتاپ با بزرگتر شدن ناگزیر دیگر استارتاپ محسوب نمیشود؟ و چرا آنها اغلب روی توسعهی فناوریهای جدید کار میکنند؟ چرا اینهمه استارتاپ در حال فروش داروهای جدید یا نرمافزارهای کامپیوتری هستند، اما هیچکدام روغن ذرت یا پودر لباسشویی نمیفروشند؟
پیشنهاد
از نظر اقتصادی، میتوانید به استارتاپ بهعنوان راهی نگاه کنید برای فشردهکردن تمام عمر کاریتان در چند سال. بهجای اینکه چهل سال با شدت کم کار کنید، چهار سال با تمام توان کار میکنید. این رویکرد بهویژه در حوزه فناوری بازده بالایی دارد، جایی که برای سریع کار کردن پاداش بیشتری میگیرید.
در اینجا طرح کوتاهی از این منطق اقتصادی آمده است. اگر در اواسط دهه بیست زندگیتان یک هکر خوب باشید، میتوانید شغلی با حقوق حدود ۸۰ هزار دلار در سال پیدا کنید. بنابراین، بهطور میانگین چنین هکری باید دستکم سالی ۸۰ هزار دلار ارزش برای شرکت ایجاد کند تا سر به سر شود. احتمالاً میتوانید دو برابر یک کارمند شرکتی ساعت کار کنید، و اگر متمرکز باشید شاید در هر ساعت سه برابر بیشتر کار انجام دهید [1] دستکم یک ضریب دو برابر دیگر هم از حذف اتلاف ناشی از مدیران میانیِ بیفایدهای که در شرکتهای بزرگ رئیس شما میشوند به دست میآورید. سپس یک ضریب دیگر باقی میماند: شما چقدر باهوشتر از آن چیزی هستید که شرح شغلیتان از شما انتظار دارد؟ فرض کنیم یک ضریب سه برابر دیگر.
اگر همه این ضرایب را با هم ترکیب کنیم، ادعا میکنم میتوانید ۳۶ برابر بیش از آنچه در یک شغل معمولی شرکتی از شما انتظار میرود بهرهور باشید [2] اگر یک هکر نسبتاً خوب در یک شرکت بزرگ سالی ۸۰ هزار دلار میارزد، پس یک هکر باهوش که بسیار سخت کار میکند و هیچ مزخرفات شرکتی سرعتش را کم نمیکند، باید بتواند سالی حدود ۳ میلیون دلار ارزش تولید کند.
مثل همه محاسبات سرانگشتی، این یکی هم جای بحث و انعطاف زیادی دارد. سعی نمیکنم از اعداد دقیقش دفاع کنم. اما از ساختار این محاسبه دفاع میکنم. ادعا نمیکنم ضریب دقیقاً ۳۶ است، اما قطعاً بیشتر از ۱۰ است و احتمالاً بهندرت به ۱۰۰ میرسد.
اگر سالی ۳ میلیون دلار زیاد به نظر میرسد، یادتان باشد که داریم درباره حالت حدی صحبت میکنیم: حالتی که نهتنها هیچ وقت فراغتی ندارید، بلکه آنقدر سخت کار میکنید که سلامتتان را به خطر میاندازید.
استارتاپها جادو نیستند. آنها قوانین خلق ثروت را تغییر نمیدهند؛ فقط نقطهای در انتهای منحنی را نمایندگی میکنند. اینجا نوعی قانون بقای انرژی در کار است: اگر میخواهید یک میلیون دلار به دست آورید، باید به اندازه یک میلیون دلار درد و رنج تحمل کنید. برای مثال، یکی از راههای به دست آوردن یک میلیون دلار این است که تمام عمرتان برای اداره پست کار کنید و تکتک سِنتهای حقوقتان را پسانداز کنید. تصور کنید استرسِ پنجاه سال کار کردن در اداره پست چقدر است. در یک استارتاپ، شما تمام این استرس را در سه یا چهار سال فشرده میکنید. البته اگر «بسته اقتصادی» درد و رنج را یکجا بخرید، معمولاً کمی تخفیف حجمی میگیرید، اما نمیتوانید از قانون بنیادین بقا فرار کنید. اگر راهاندازی یک استارتاپ آسان بود، همه این کار را میکردند.
میلیونها، نه میلیاردها
اگر سالی ۳ میلیون دلار برای بعضیها زیاد به نظر میرسد، برای بعضی دیگر کم به نظر میآید. سه میلیون؟ چطور میتوانم میلیاردر شوم، مثل بیل گیتس؟
پس بیایید همین حالا تکلیف بیل گیتس را روشن کنیم. استفاده از ثروتمندان مشهور بهعنوان مثال کار درستی نیست، چون رسانهها فقط درباره ثروتمندترین افراد مینویسند، و اینها معمولاً موارد استثناییاند. بیل گیتس فردی باهوش، مصمم و سختکوش است، اما برای به دست آوردن آنهمه پول فقط اینها کافی نیست؛ باید بسیار خوششانس هم باشید.
در موفقیت هر شرکتی یک عامل تصادفی بزرگ وجود دارد. بنابراین کسانی که در نهایت نامشان را در روزنامهها میخوانید، افرادی هستند که بسیار باهوشاند، کاملاً متعهدند و در عین حال بلیت بختآزمایی هم برنده شدهاند. بیل قطعاً باهوش و متعهد است، اما Microsoft همچنین از یکی از تماشاییترین اشتباهات تاریخ کسبوکار هم بهره برد: قرارداد مجوز DOS.
بیتردید بیل هر کاری از دستش برمیآمد انجام داد تا IBM را به سمت آن اشتباه سوق دهد، و در بهرهبرداری از آن هم عملکردی عالی داشت. اما اگر حتی یک نفر با درایت در سمت IBM حضور داشت، آینده مایکروسافت کاملاً متفاوت میبود. مایکروسافت در آن مرحله اهرم فشار چندانی بر IBM نداشت؛ عملاً یک تأمینکننده جزء بود. اگر IBM مجوز انحصاری میخواست ــ همانطور که باید میخواست ــ مایکروسافت باز هم قرارداد را امضا میکرد. این قرارداد همچنان پول زیادی برایشان به همراه داشت، و IBM هم بهراحتی میتوانست سیستمعامل را از جای دیگری تهیه کند.
در عوض، IBM در نهایت تمام قدرتش در بازار را به کار گرفت تا کنترل استاندارد رایانهٔ شخصی را به Microsoft بدهد. از آن نقطه به بعد، تنها کاری که مایکروسافت باید میکرد اجرای درست بود. آنها هرگز مجبور نشدند بقای شرکت را روی یک تصمیم جسورانه به خطر بیندازند. کافی بود با دارندگان مجوز با سختگیری مذاکره کنند و محصولات نوآورانهتر دیگران را نسبتاً سریع کپی کنند.
اگر IBM این اشتباه را مرتکب نشده بود، مایکروسافت همچنان شرکت موفقی میشد، اما نمیتوانست اینقدر بزرگ و اینقدر سریع رشد کند. بیل گیتس ثروتمند میبود، اما احتمالاً در میان فهرست ۴۰۰ نفره فوربس جایی نزدیک به انتهای جدول و کنار سایر همنسلانش قرار میگرفت.
راههای زیادی برای ثروتمند شدن وجود دارد، و این مقاله فقط درباره یکی از آنهاست. این نوشته درباره این است که چگونه با خلق ثروت و دریافت دستمزد در ازای آن پول به دست آوریم. راههای فراوان دیگری هم برای به دست آوردن پول وجود دارد، از جمله شانس، سفتهبازی، ازدواج، ارث، دزدی، اخاذی، کلاهبرداری، انحصار، فساد، لابیگری، جعل، و کشف منابع. احتمالاً بیشتر ثروتهای عظیم تاریخ ترکیبی از چند مورد از این روشها بودهاند.
مزیت خلق ثروت بهعنوان راهی برای ثروتمند شدن فقط این نیست که مشروعتر است (بسیاری از روشهای دیگر امروزه غیرقانونیاند)، بلکه این است که سرراستتر هم هست. کافی است کاری انجام دهید که مردم آن را میخواهند.
پول، ثروت نیست
اگر میخواهید ثروت خلق کنید، بهتر است بفهمید ثروت چیست. ثروت با پول یکی نیست [3] ثروت به قدمت تاریخ بشر است؛ در واقع حتی قدیمیتر, مورچهها هم ثروت دارند. پول اما اختراعی نسبتاً جدید است.
ثروت چیز بنیادی است. ثروت یعنی چیزهایی که میخواهیم: غذا، لباس، خانه، خودرو، ابزارها و گجتها، سفر به مکانهای جالب، و از این قبیل. میتوانید بدون داشتن پول، ثروت داشته باشید. اگر یک ماشین جادویی داشتید که هر وقت بخواهید برایتان خودرو بسازد، شام بپزد، لباسهایتان را بشوید یا هر کار دیگری انجام دهد، دیگر به پول نیازی نداشتید. در مقابل، اگر در میانهٔ قطب جنوب باشید, جایی که چیزی برای خریدن وجود ندارد, مهم نیست چقدر پول داشته باشید.
ثروت همان چیزی است که میخواهید، نه پول. اما اگر ثروت چیز مهمتری است، چرا همه درباره پول درآوردن صحبت میکنند؟ این نوعی میانبُر زبانی است: پول راهی برای جابهجا کردن ثروت است و در عمل معمولاً این دو را بهجای هم به کار میبرند. اما یکی نیستند، و مگر اینکه بخواهید از راه جعل پولدار شوید، حرف زدن از «پول درآوردن» میتواند درک اینکه چطور واقعاً پول به دست بیاورید را سختتر کند.
پول محصول جانبیِ تخصصی شدن است. در یک جامعه تخصصی، بیشتر چیزهایی را که نیاز دارید نمیتوانید خودتان تولید کنید. اگر سیبزمینی یا مداد یا جایی برای زندگی میخواهید، باید آن را از شخص دیگری بگیرید.
چطور کسی را که سیبزمینی پرورش میدهد راضی میکنید مقداری به شما بدهد؟ با دادن چیزی که او در عوض میخواهد. اما با مبادله مستقیم کالاها با کسانی که به آنها نیاز دارند، نمیتوانید خیلی پیش بروید. اگر شما ویولن بسازید و هیچکدام از کشاورزان محلی ویولن نخواهند، چطور قرار است غذا بخورید؟
راهحلی که جوامع با تخصصیتر شدن پیدا میکنند این است که مبادله را به فرایندی دو مرحلهای تبدیل کنند. بهجای اینکه ویولن را مستقیم با سیبزمینی معاوضه کنید، ویولن را مثلاً با نقره مبادله میکنید و بعد نقره را با هر چیز دیگری که لازم دارید عوض میکنید. این چیز واسطه, وسیلهی مبادله, میتواند هر چیزی باشد که کمیاب و قابل حمل است. در طول تاریخ، فلزات رایجترین بودهاند، اما اخیراً از وسیلهای برای مبادله به نام دلار استفاده میکنیم که وجود فیزیکی ندارد. با این حال، چون کمیابی آن توسط United States Government تضمین میشود، کارکردش بهعنوان وسیلهی مبادله حفظ میشود.
مزیت وسیلهی مبادله این است که دادوستد را ممکن میکند. عیبش این است که تمایل دارد معنای واقعی دادوستد را پنهان کند. مردم فکر میکنند کاری که یک کسبوکار انجام میدهد «پول درآوردن» است. اما پول فقط مرحلهی میانی است, نوعی میانبُر, برای رسیدن به آنچه مردم میخواهند. آنچه بیشتر کسبوکارها واقعاً انجام میدهند خلق ثروت است. آنها کاری انجام میدهند که مردم خواهان آن هستند [4]
مغالطهی کیک (The Pie Fallacy)
تعداد قابلتوجهی از مردم از دوران کودکی این باور را با خود حفظ کردهاند که مقدار ثابتی از ثروت در جهان وجود دارد. در هر خانوادهای، ممکن است در هر لحظه مقدار مشخصی پول وجود داشته باشد، اما این با ثروت یکی نیست.
وقتی در این زمینه از ثروت صحبت میشود، اغلب آن را به «کیک» تشبیه میکنند. سیاستمداران میگویند: «نمیتوان کیک را بزرگتر کرد.» وقتی درباره مقدار پول موجود در حساب بانکی یک خانواده یا میزان درآمد دولت از مالیات سالانه صحبت میکنید، این حرف درست است. اگر یک نفر سهم بیشتری بگیرد، فرد دیگری باید سهم کمتری داشته باشد.
به یاد دارم در کودکی فکر میکردم اگر چند نفر ثروتمند همه پول را در اختیار داشته باشند، برای بقیه چیزی نمیماند. بسیاری از مردم تا بزرگسالی هم همین باور را دارند. این اشتباه معمولاً در پسزمینه ذهن وجود دارد، وقتی میشنوید کسی میگوید فلان درصد از جمعیت، فلان درصد از ثروت را دارند.
اگر قصد داری استارتاپی راهاندازی کنی، چه بدانی چه ندانی، در واقع داری برنامهریزی میکنی تا این مغالطه را رد کنی.
آنچه مردم را در اینجا گمراه میکند، مفهوم انتزاعی پول است. پول خودِ ثروت نیست؛ بلکه فقط ابزاری است برای جابهجایی ثروت.
بنابراین، هر چند ممکن است در لحظات خاصی (مثلاً در خانوادهی شما، این ماه) مقدار مشخصی پول برای مبادله با دیگران وجود داشته باشد، اما مقدار ثابتی از ثروت در جهان وجود ندارد.
میتوانی ثروت بیشتری ایجاد کنی.
ثروت در طول تاریخ بشر همواره خلق و گاه نابود شده است (اما در مجموع، همواره رو به افزایش بوده است).
فرض کن صاحب یک خودروی قدیمی و فرسوده هستی. بهجای اینکه تابستان را به بطالت بگذرانی، میتوانی وقتت را صرف تعمیر و بازسازی آن کنی تا در وضعیت عالی قرار گیرد. با این کار، در واقع ثروت خلق کردهای.
جهان اکنون یک خودروی بازسازیشدهی ارزشمندتر دارد و تو هم ثروتمندتر شدهای , نه فقط در معنایی استعاری، بلکه واقعی. اگر خودروی خود را بفروشی، پول بیشتری خواهی گرفت.
با بازسازی خودروی قدیمیات، خودت را ثروتمندتر کردهای بدون اینکه کسی را فقیرتر کرده باشی. بنابراین بهروشنی میتوان دید که هیچ «کیک ثابتی» از ثروت وجود ندارد.
در واقع، وقتی از این زاویه نگاه میکنی، جای تعجب است که کسی اصلاً چنین تصوری داشته باشد. [5]
حرفهمندان / صنعتگران
کسانی که بیش از همه احتمال دارد بفهمند ثروت را میتوان «ساخت»، همان کسانی هستند که در ساختن چیزها مهارت دارند؛ یعنی حرفهمندان و صنعتگران. اشیایی که با دست میسازند، بعداً به محصولاتی تبدیل میشوند که در فروشگاهها فروخته میشوند. اما با گسترش صنعتیسازی، تعداد این صنعتگران و حرفهمندان روزبهروز کمتر شده است. یکی از بزرگترین گروههایی که هنوز باقی ماندهاند، برنامهنویسان کامپیوتر هستند.یک برنامهنویس میتواند جلوی کامپیوتر بنشیند و ثروت خلق کند. یک نرمافزار خوب، بهخودیخود یک چیز باارزش است. اینجا دیگر خط تولیدی در کار نیست که موضوع را گنگ کند. همان کاراکترهایی که تایپ میکنید، محصول نهایی و کامل هستند. اگر کسی بنشیند و یک مرورگر وب بنویسد که واقعاً خوب باشد (ایدهٔ خیلی خوبی هم هست، به هر حال)، جهان به همان اندازه ثروتمندتر میشود. [5b]همهٔ افراد داخل یک شرکت با هم همکاری میکنند تا ثروت خلق کنند؛ یعنی چیزهای بیشتری بسازند که مردم بخواهند. خیلی از کارکنان (مثلاً کسانی که در اتاق پست یا بخش منابع انسانی کار میکنند) یک مرحله دورتر از ساخت واقعی محصول هستند. اما برنامهنویسان اینطور نیستند. آنها کلمه به کلمه محصول را فکر میکنند و میسازند. به همین دلیل برای برنامهنویسان روشنتر است که ثروت چیزی است که ساخته میشود، نه چیزی که مثل برشهای یک کیک، توسط یک «پدر خیالی» تقسیم میشود و پخش میگردد.
همچنین برای برنامهنویسان کاملاً واضح است که سرعت خلق ثروت تفاوتهای بسیار بزرگی دارد.
در Viaweb ما یک برنامهنویس داشتیم که انگار هیولای بهرهوری بود. یادم میآید یک روز طولانی کارش را تماشا کردم و تخمین زدم که در همان روز چند صد هزار دلار به ارزش بازار شرکت اضافه کرده است. یک برنامهنویس عالی، وقتی در اوج کار است، میتواند در عرض چند هفته یک میلیون دلار ثروت خلق کند. در مقابل، یک برنامهنویس متوسط در همان مدت یا هیچ ثروتی تولید نمیکند یا حتی ثروت منفی ایجاد میکند (مثلاً با وارد کردن باگهای مختلف).به همین دلیل است که خیلی از بهترین برنامهنویسان لیبرتارین (آزادیخواه) هستند.
در دنیای ما، یا شنا میکنی یا غرق میشوی، و هیچ بهانهای پذیرفته نیست. وقتی کسانی که خیلی دور از خلق ثروت هستند, دانشجویان، خبرنگاران، سیاستمداران, میشنوند که ۵ درصد ثروتمندترین افراد نیمی از کل ثروت را دارند، معمولاً فریاد میزنند: «این ناعادلانه است!»
اما یک برنامهنویس باتجربه احتمالاً فکر میکند: «فقط همین؟»
۵ درصد برتر برنامهنویسان احتمالاً ۹۹ درصد نرمافزارهای خوب را مینویسند.
ثروت را میتوان بدون فروش هم خلق کرد.
دانشمندان، حداقل تا همین اواخر، عملاً ثروتی که خلق میکردند را اهدا میکردند. همهٔ ما به خاطر شناختن پنیسیلین ثروتمندتر شدهایم، چون احتمال مرگمان بر اثر عفونت کمتر شده است. ثروت یعنی هر چیزی که مردم بخواهند، و «نمردن» قطعاً چیزی است که همه میخواهیم.
هکرها هم اغلب کارشان را اهدا میکنند؛ با نوشتن نرمافزار منبعباز (open source) که هرکسی میتواند رایگان از آن استفاده کند. من خیلی ثروتمندترم به خاطر سیستمعامل FreeBSD که همین حالا روی کامپیوتری که دارم با آن کار میکنم نصب است؛ و یاهو هم همینطور، که همهٔ سرورهایش را با FreeBSD میچرخاند.
شغل چیست؟
در کشورهای صنعتیشده، آدمها حداقل تا بیستسالگیشان به یک نهاد یا موسسهای تعلق دارند. بعد از این همه سال، عادت میکنی به این ایده که متعلق به گروهی از آدمها هستی که همه صبح از خواب بیدار میشوند، به مجموعهای از ساختمانها میروند و کارهایی انجام میدهند که معمولاً از انجامشان لذت نمیبرند.
تعَلّق به چنین گروهی بخشی از هویتت میشود: اسم، سن، نقش، موسسه. اگر بخواهی خودت را معرفی کنی یا کسی تو را توصیف کند، معمولاً چیزی شبیه این میشود: «جان اسمیت، ۱۰ ساله، دانشآموز مدرسه ابتدایی فلان» یا «جان اسمیت، ۲۰ ساله، دانشجوی کالج بهمان».
وقتی جان اسمیت مدرسه را تمام میکند، انتظار میرود که شغلی پیدا کند. و پیدا کردن شغل ظاهراً یعنی پیوستن به یک نهاد دیگر. در سطح ظاهری، خیلی شبیه دانشگاه است. شرکتهایی را که میخواهی برایشان کار کنی انتخاب میکنی و درخواست میدهی که به آنها بپیوندی. اگر یکی از آنها تو را بپسندد، عضو این گروه جدید میشوی. صبح از خواب بیدار میشوی، به مجموعه جدیدی از ساختمانها میروی و کارهایی انجام میدهی که معمولاً از انجامشان لذت نمیبری. تفاوتهای کمی وجود دارد: زندگی به اندازهٔ قبل سرگرمکننده نیست، و به جای اینکه پول بدهی (مثل دانشگاه)، پول میگیری. اما شباهتها بیشتر از تفاوتها به نظر میرسند. حالا جان اسمیت شده: جان اسمیت، ۲۲ ساله، توسعهدهندهٔ نرمافزار در فلان شرکت.در واقع، زندگی جان اسمیت خیلی بیشتر از آنچه خودش متوجه میشود تغییر کرده است. از نظر اجتماعی، یک شرکت خیلی شبیه دانشگاه به نظر میرسد، اما هرچه عمیقتر به واقعیت زیرینش بروی، تفاوتها بیشتر میشود.کاری که یک شرکت انجام میدهد، و باید انجام دهد تا بتواند به وجودش ادامه دهد، کسب درآمد است. و راهی که بیشتر شرکتها پول درمیآورند، خلق ثروت است. شرکتها میتوانند آنقدر تخصصی باشند که این شباهت پنهان شود، اما نه فقط شرکتهای تولیدی ثروت خلق میکنند. بخش بزرگی از ثروت، مکان است. یادت باشد آن ماشین جادویی که میتوانست ماشین بسازد، شام بپزد و غیره؟ اگر شامت را در یک مکان تصادفی در آسیای مرکزی تحویل میداد، خیلی مفید نبود. اگر ثروت یعنی آنچه مردم میخواهند، شرکتهایی که چیزها را جابهجا میکنند هم ثروت خلق میکنند. همینطور برای خیلی از انواع دیگر شرکتها که هیچ چیز فیزیکی نمیسازند. تقریباً همهٔ شرکتها برای انجام کاری وجود دارند که مردم میخواهند.
و دقیقاً همین کاری است که تو هم انجام میدهی وقتی برای یک شرکت کار میکنی. اما اینجا یک لایهٔ دیگر وجود دارد که معمولاً واقعیت زیرین را پنهان میکند. در یک شرکت، کاری که تو انجام میدهی با کار خیلیهای دیگر میانگین گرفته میشود. ممکن است حتی متوجه نشوی که داری چیزی انجام میدهی که مردم میخواهند. سهم تو ممکن است غیرمستقیم باشد. اما شرکت بهعنوان یک کل حتماً باید چیزی به مردم بدهد که بخواهند، وگرنه هیچ پولی درنمیآورد. و اگر سالی x دلار به تو حقوق میدهند، پس بهطور متوسط تو باید حداقل به اندازهٔ x دلار در سال ارزش کار تولید کنی؛ وگرنه شرکت بیشتر از آنچه درمیآورد خرج میکند و ورشکست میشود.کسی که تازه از دانشگاه فارغالتحصیل شده، فکر میکند, و به او هم گفته میشود, که باید «شغل پیدا کند»، انگار مهمترین چیز این است که عضو یک نهاد بشود. راه مستقیمتری برای گفتن این موضوع این است: تو باید شروع کنی به انجام کاری که مردم میخواهند. برای این کار لازم نیست حتماً به یک شرکت بپیوندی. یک شرکت فقط گروهی از آدمهاست که با هم کار میکنند تا چیزی بسازند که مردم بخواهند. مهم این است که کاری انجام بدهی که مردم بخواهند، نه اینکه به گروه بپیوندی [6]
کار سختتر کردن برای بیشتر مردم احتمالاً بهترین برنامه این است که برای یک شرکت موجود کار کنند. اما خوب است بفهمیم وقتی این کار را میکنیم چه اتفاقی میافتد. شغل یعنی انجام کاری که مردم میخواهند، اما میانگین گرفتهشده با کار همهٔ دیگران در آن شرکت.
سختتر کار کردن
این میانگینگرفتن مشکلساز میشود. فکر میکنم بزرگترین مشکل شرکتهای بزرگ این است که تعیین ارزش کار هر فرد خیلی سخت است. بیشتر اوقات آنها از این موضوع فرار میکنند. در یک شرکت بزرگ، حقوق نسبتاً قابل پیشبینیای میگیری برای کار کردن نسبتاً سخت. انتظار میرود که آشکارا ناکارآمد یا تنبل نباشی، اما انتظار نمیرود که کل زندگیات را وقف کارت کنی.اما معلوم میشود که در میزان وقف کردن زندگیات به کار، صرفهجوییهای مقیاس وجود دارد. در نوع درست کسبوکار، کسی که واقعاً خودش را وقف کار کند میتواند ده یا حتی صد برابر ثروت بیشتری نسبت به یک کارمند متوسط تولید کند. مثلاً یک برنامهنویس، به جای اینکه فقط نرمافزار موجود را نگهداری و بهروزرسانی کند، میتواند یک نرمافزار کاملاً جدید بنویسد و با آن منبع درآمد جدیدی ایجاد کند.شرکتها برای پاداش دادن به کسانی که میخواهند این کار را بکنند، طراحی نشدهاند. نمیتوانی بروی پیش رئیسات و بگویی: «میخواهم ده برابر سختتر کار کنم، پس لطفاً ده برابر بیشتر به من حقوق بده؟» اولاً، داستان رسمی این است که تو همین حالا هم به سختی ممکن کار میکنی. اما مشکل جدیتر این است که شرکت هیچ راهی برای اندازهگیری ارزش کارت ندارد.فروشندهها استثنا هستند. اندازهگیری اینکه چقدر درآمد تولید میکنند آسان است و معمولاً درصدی از آن را میگیرند. اگر فروشندهای بخواهد سختتر کار کند، فقط شروع میکند به انجامش و بهطور خودکار متناسب بیشتر پول میگیرد.یک شغل دیگر هم در شرکتهای بزرگ وجود دارد که میتوانند افراد درجه یک استخدام کنند: شغلهای مدیریت ارشد. و به همان دلیل: عملکردشان قابل اندازهگیری است. مدیران ارشد مسئول عملکرد کل شرکت هستند. چون عملکرد یک کارمند معمولی معمولاً قابل اندازهگیری نیست، از او انتظار نمیرود بیش از تلاش محکم انجام دهد. در حالی که مدیریت ارشد، مثل فروشندهها، باید واقعاً اعداد را بیاورند. مدیرعامل شرکتی که ورشکست میشود نمیتواند بگوید «من تلاش محکمی کردم». اگر شرکت بد عمل کند، او بد عمل کرده است.شرکتی که میتوانست همهٔ کارکنانش را اینقدر مستقیم پرداخت کند، فوقالعاده موفق میشد. خیلی از کارکنان اگر میتوانستند برای کار بیشتر پول بگیرند، سختتر کار میکردند. مهمتر از آن، چنین شرکتی افرادی را جذب میکرد که مخصوصاً میخواستند سخت کار کنند. رقبایش را له میکرد.متأسفانه، شرکتها نمیتوانند همه را مثل فروشندهها پرداخت کنند. فروشندهها تنها کار میکنند. کار بیشتر کارکنان درهمتنیده است. فرض کن شرکتی یک گجت مصرفی میسازد. مهندسان یک گجت قابل اعتماد با کلی ویژگی جدید میسازند؛ طراحان صنعتی یک کیس زیبا برایش طراحی میکنند؛ و بعد بازاریابها همه را متقاعد میکنند که باید آن را داشته باشند. چطور میفهمی چقدر از فروش گجت به خاطر تلاش هر گروه است؟ یا مثلاً چقدر به خاطر سازندگان گجتهای قبلی است که به شرکت شهرت کیفیت دادهاند؟ هیچ راهی برای باز کردن این گرهها نیست. حتی اگر بتوانی ذهن مصرفکنندگان را بخوانی، میبینی این عوامل همه با هم محو شدهاند.اگر میخواهی سریعتر بروی، مشکل این است که کارت با تعداد زیادی از دیگران درهمتنیده باشد. در گروه بزرگ، عملکرد جداگانه قابل اندازهگیری نیست, و بقیهٔ گروه تو را کند میکنند.
اندازهگیری و اهرم (Leverage)
برای ثروتمند شدن باید خودت را در موقعیتی قرار دهی که دو چیز داشته باشد: اندازهگیری و اهرم. باید در جایی باشی که عملکردت قابل اندازهگیری باشد، وگرنه هیچ راهی برای گرفتن پول بیشتر با انجام کار بیشتر نداری. و باید اهرم داشته باشی، به این معنا که تصمیمهایی که میگیری اثر بزرگی داشته باشند.اندازهگیری به تنهایی کافی نیست. مثالی از شغلی که اندازهگیری دارد اما اهرم ندارد، کار قطعهای (piecework) در کارگاه عرقریزی است. عملکردت اندازهگیری میشود و متناسب پول میگیری، اما هیچ فضایی برای تصمیمگیری نداری. تنها تصمیمی که میتوانی بگیری این است که چقدر سریع کار کنی، و احتمالاً درآمدت را فقط دو یا سه برابر میکند.مثالی از شغلی که هم اندازهگیری دارد و هم اهرم: بازیگر نقش اول در یک فیلم. عملکردت در گیشهٔ فیلم اندازهگیری میشود. و اهرم داری به این معنا که عملکردت میتواند فیلم را بسازد یا نابود کند.مدیرانعامل هم هر دو را دارند. اندازهگیری میشوند، چون عملکرد شرکت عملکرد آنهاست. و اهرم دارند چون تصمیمهایشان کل شرکت را در یک جهت یا جهت دیگر به حرکت درمیآورد.فکر میکنم هرکسی که با تلاش خودش ثروتمند میشود، در موقعیتی با اندازهگیری و اهرم است. هرکسی که به ذهنم میرسد اینطور است: مدیرانعامل، ستارههای سینما، مدیران صندوقهای پوشش ریسک، ورزشکاران حرفهای. نشانهٔ خوب وجود اهرم، امکان شکست است. سود بالا باید با زیان بالا متعادل شود، پس اگر پتانسیل سود بزرگ باشد، حتماً امکان زیان وحشتناک هم هست. مدیرانعامل، ستارهها، مدیران صندوق و ورزشکاران همه با شمشیر بالای سرشان زندگی میکنند؛ لحظهای که شروع به افتادن کنند، بیروناند. اگر در شغلی باشی که احساس امنیت میکنی، ثروتمند نمیشوی، چون اگر خطری نباشد تقریباً مطمئناً اهرمی هم نیست.اما لازم نیست مدیرعامل یا ستارهٔ سینما شوی تا در موقعیتی با اندازهگیری و اهرم باشی. تنها چیزی که لازم است این است که بخشی از یک گروه کوچک باشی که روی یک مشکل سخت کار میکند.
کوچک بودن = اندازهگیری
اگر نمیتوانی ارزش کار افراد را اندازه بگیری، میتوانی نزدیک شوی. میتوانی ارزش کار گروههای کوچک را اندازه بگیری.یک سطح که میتوانی درآمد تولیدشده توسط کارکنان را دقیق اندازه بگیری، سطح کل شرکت است. وقتی شرکت کوچک است، تو تقریباً نزدیک به اندازهگیری سهم افراد هستی. یک استارتاپ viable ممکن است فقط ده کارمند داشته باشد، که تو را در حد ضریب ده به اندازهگیری تلاش فردی نزدیک میکند.شروع کردن یا پیوستن به استارتاپ، نزدیکترین چیزی است که بیشتر مردم میتوانند به گفتن به رئیسشان برسند: «میخواهم ده برابر سختتر کار کنم، پس لطفاً ده برابر بیشتر به من حقوق بده». دو تفاوت وجود دارد: این را به رئیسات نمیگویی، بلکه مستقیم به مشتریان (که رئیسات فقط نمایندهٔ آنهاست)، و این را به تنهایی نمیکنی، بلکه همراه با گروه کوچکی از آدمهای جاهطلب دیگر.معمولاً گروه است. به جز در چند نوع کار غیرعادی مثل بازیگری یا نوشتن کتاب، نمیتوانی شرکت یکنفره باشی. و کسانی که با آنها کار میکنی بهتر است خوب باشند، چون کار تو با کار آنها میانگین گرفته میشود.یک شرکت بزرگ مثل یک گالی (نوعی کشتی) غولپیکر است که توسط هزار پاروزن رانده میشود. دو چیز سرعت گالی را پایین نگه میدارد. یکی این است که پاروزنهای فردی هیچ نتیجهای از سختتر کار کردن نمیبینند. دیگری این است که در گروه هزار نفری، پاروزن متوسط احتمالاً کاملاً متوسط است.اگر ده نفر را تصادفی از گالی بزرگ بیرون بکشی و در یک قایق بگذاریشان، احتمالاً سریعتر میروند. هم هویج و هم چماق برای انگیزه دادن دارند. پاروزن پرانرژی با این فکر تشویق میشود که میتواند اثر قابل مشاهدهای روی سرعت قایق داشته باشد. و اگر کسی تنبل باشد، دیگران بیشتر متوجه میشوند و اعتراض میکنند.اما مزیت واقعی قایق دهنفره وقتی مشخص میشود که ده پاروزن بهترین را از گالی بزرگ بیرون بکشی و با هم در یک قایق بگذاریشان. آنها همهٔ انگیزهٔ اضافی ناشی از گروه کوچک را دارند. اما مهمتر، با انتخاب چنین گروه کوچکی میتوانی بهترین پاروزنها را بگیری. هر کدام در ۱ درصد برتر هستند. برای آنها خیلی بهتر است که کارشان را با گروه کوچکی از همردههایشان میانگین کنند تا با همه.این نکتهٔ واقعی استارتاپهاست. در حالت ایدهآل، تو با گروهی از آدمهای دیگر جمع میشوی که آنها هم میخواهند خیلی سختتر کار کنند و خیلی بیشتر پول بگیرند نسبت به شرکت بزرگ. و چون استارتاپها معمولاً توسط گروههای خودانتخابی آدمهای جاهطلب تأسیس میشوند که حداقل از نظر شهرت یکدیگر را میشناسند، سطح اندازهگیری دقیقتر از چیزی است که فقط از کوچک بودن به دست میآید. استارتاپ فقط ده نفر نیست، ده نفر مثل توست.استیو جابز یک بار گفت موفقیت یا شکست استارتاپ به ده کارمند اول بستگی دارد. موافقم. اگر چیزی باشد، بیشتر شبیه پنج نفر اول است. کوچک بودن به خودی خود باعث نمیشود استارتاپها عالی باشند، بلکه این است که گروههای کوچک میتوانند منتخب باشند. کوچک به معنای روستا نه، کوچک به معنای تیم همهستاره.هرچه گروه بزرگتر باشد، عضو متوسطش به متوسط کل جمعیت نزدیکتر است. پس اگر همه چیز برابر باشد، یک فرد خیلی توانا در شرکت بزرگ احتمالاً معاملهٔ بدی دارد، چون عملکردش توسط عملکرد پایینتر کلی دیگران کشیده میشود پایین. البته همه چیز اغلب برابر نیست: فرد توانا ممکن است به پول اهمیت ندهد یا ثبات شرکت بزرگ را ترجیح دهد. اما فردی خیلی توانا که به پول اهمیت میدهد، معمولاً بهتر است برود و با گروه کوچکی از همردههایش کار کند.
فناوری = اهرم
استارتاپها به هر کسی راهی میدهند که در موقعیتی با اندازهگیری و اهرم باشد. اندازهگیری را اجازه میدهند چون کوچکاند، و اهرم را عرضه میکنند چون با اختراع فناوری جدید پول درمیآورند.فناوری چیست؟ تکنیک است. راهی است که همهٔ ما کارها را انجام میدهیم. و وقتی راه جدیدی برای انجام کارها کشف میکنی، ارزشش در تعداد کسانی که از آن استفاده میکنند ضرب میشود. همان چوب ماهیگیری افسانهای است، نه ماهی. این تفاوت بین استارتاپ و رستوران یا آرایشگاه است. تو تخممرغ سرخ میکنی یا مو کوتاه میکنی مشتری به مشتری. در حالی که اگر مشکلی فنی را حل کنی که خیلیها به آن اهمیت میدهند، به همهٔ کسانی که از راهحلت استفاده میکنند کمک میکنی. این اهرم است.اگر به تاریخ نگاه کنی، به نظر میرسد بیشتر کسانی که با خلق ثروت ثروتمند شدند، این کار را با توسعهٔ فناوری جدید کردند. تو نمیتوانی به اندازهٔ کافی سریع تخممرغ سرخ کنی یا مو کوتاه کنی. آنچه فلورانسیها را در ۱۲۰۰ ثروتمند کرد، کشف تکنیکهای جدید برای ساخت محصول high-tech آن زمان بود: پارچهٔ بافتهشدهٔ ظریف. آنچه هلندیها را در ۱۶۰۰ ثروتمند کرد، کشف تکنیکهای کشتیسازی و ناوبری بود که به آنها اجازه داد دریاهای خاور دور را سلطه کنند.خوشبختانه تناسب طبیعی بین کوچک بودن و حل مشکلات سخت وجود دارد. لبهٔ پیشرو فناوری سریع حرکت میکند. فناوریای که امروز ارزشمند است ممکن است در چند سال بیارزش شود. شرکتهای کوچک در این دنیا راحتترند، چون لایههای بوروکراسی ندارند که کندشان کند. همچنین، پیشرفتهای فنی معمولاً از رویکردهای غیرمتعارف میآیند و شرکتهای کوچک کمتر توسط عرف محدود میشوند.شرکتهای بزرگ میتوانند فناوری توسعه دهند. فقط نمیتوانند سریع انجامش دهند. اندازهشان آنها را کند میکند و مانع پاداش دادن به کارکنان برای تلاش فوقالعادهٔ لازم میشود. پس در عمل شرکتهای بزرگ فقط در زمینههایی فناوری توسعه میدهند که نیاز سرمایهای بزرگ مانع رقابت استارتاپها میشود، مثل میکروپروسسورها، نیروگاهها یا هواپیماهای مسافربری. و حتی در آن زمینهها هم به شدت به استارتاپها برای قطعات و ایدهها وابستهاند.واضح است که استارتاپهای بیوتک یا نرمافزار برای حل مشکلات فنی سخت وجود دارند، اما فکر میکنم در کسبوکارهایی که به نظر نمیرسد دربارهٔ فناوری باشند هم همینطور باشد. مثلاً مکدونالد با طراحی یک سیستم، فرانچایز مکدونالد، بزرگ شد که بعد میتوانست در سراسر زمین تکرار شود. فرانچایز مکدونالد با قوانینی چنان دقیق کنترل میشود که عملاً یک قطعه نرمافزار است. یک بار بنویس، همهجا اجرا کن. همینطور والمارت. سم والتون نه به عنوان خردهفروش، بلکه با طراحی نوع جدیدی از فروشگاه ثروتمند شد.از سختی به عنوان راهنما استفاده کن نه فقط برای انتخاب هدف کلی شرکت، بلکه در نقاط تصمیمگیری در مسیر. در Viaweb یکی از قواعد سرانگشتیمان این بود: از پلهها بالا بدو. فرض کن تو یک آدم کوچک و چابک هستی که یک قلدر بزرگ و چاق دنبالت است. دری باز میکنی و خودت را در راهپله میبینی. بالا میروی یا پایین؟ من میگویم بالا. قلدر احتمالاً به همان سرعت تو میتواند پایین بدود. اما بالا رفتن برای حجم بدنش بیشتر ضرر دارد. بالا دویدن برای تو سخت است اما برای او حتی سختتر.این در عمل یعنی ما عمداً مشکلات سخت را جستجو میکردیم. اگر دو ویژگی بود که میتوانستیم به نرمافزارمان اضافه کنیم، هر دو به نسبت سختیشان ارزش برابر داشتند، همیشه سختتر را انتخاب میکردیم. نه فقط چون ارزشمندتر بود، بلکه چون سختتر بود. ما لذت میبردیم از وادار کردن رقبای بزرگتر و کندتر به دنبال کردن ما در زمین دشوار. مثل چریکها، استارتاپها زمین دشوار کوهستان را ترجیح میدهند، جایی که نیروهای دولت مرکزی نمیتوانند دنبال کنند. یادم میآید وقتهایی که بعد از کشتی گرفتن تمام روز با یک مشکل فنی وحشتناک کاملاً خسته بودیم. و من خوشحال میشدم، چون چیزی که برای ما سخت بود برای رقبایمان غیرممکن میشد.این نه فقط راه خوبی برای ادارهٔ استارتاپ است. این خودِ استارتاپ است. سرمایهگذاران خطرپذیر این را میدانند و عبارتی برایش دارند: موانع ورود. اگر با ایدهٔ جدیدی پیش VC بروی و از او بخواهی سرمایهگذاری کند، یکی از اولین چیزهایی که میپرسد این است: چقدر برای کسی دیگر سخت خواهد بود که این را توسعه دهد؟ یعنی چقدر زمین دشوار بین خودت و تعقیبکنندگان بالقوه گذاشتهای؟ [7] و بهتر است توضیح قانعکنندهای داشته باشی که چرا فناوریات سخت کپی میشود. وگرنه به محض اینکه شرکت بزرگی از آن باخبر شود، خودش میسازد و با نام تجاری، سرمایه و قدرت توزیعش، بازارت را یکشبه میگیرد. مثل چریکهایی میشوی که در میدان باز توسط نیروهای ارتش منظم گیر افتادهاند.یک راه برای ایجاد موانع ورود، پتنت است. اما پتنت ممکن است حفاظت زیادی ندهد. رقبا معمولاً راههایی برای دور زدن پتنت پیدا میکنند. و اگر نتوانند، ممکن است فقط آن را نقض کنند و تو را به دعوا دعوت کنند. شرکت بزرگ از شکایت نمیترسد؛ برایشان روزمره است. مطمئن میشوند که شکایت از آنها گران و طولانی باشد. تا حالا اسم فیلو فارنسورث را شنیدهای؟ او تلویزیون را اختراع کرد. دلیل اینکه هرگز اسمش را نشنیدهای این است که شرکتش آن شرکتی نبود که از آن پول درآورد.[8] شرکتی که کرد RCA بود و پاداش فارنسورث برای تلاشهایش یک دهه دعوای پتنت بود.اینجا، مثل اغلب اوقات، بهترین دفاع حملهٔ خوب است. اگر بتوانی فناوریای توسعه دهی که صرفاً برای رقبا خیلی سخت باشد که کپی کنند، نیازی به تکیه بر دفاعهای دیگر نداری. با انتخاب یک مشکل سخت شروع کن، و بعد در هر نقطهٔ تصمیمگیری، سختترین گزینه را بگیر.[9]
مشکل(ها)
اگر فقط مسئله این بود که سختتر از یک کارمند معمولی کار کنی و متناسب با آن پول بگیری، واضح بود که شروع یک استارتاپ معاملهٔ خیلی خوبی است. تا حدی حتی سرگرمکنندهتر هم میبود. فکر نمیکنم خیلیها از سرعت کند شرکتهای بزرگ، جلسات بیپایان، حرفهای کنار آبسردکن، مدیران میانی بیاطلاع، و غیره خوششان بیاید.متأسفانه چند تا گیر وجود دارد. یکی این است که نمیتوانی نقطهای از منحنی را که میخواهی انتخاب کنی. مثلاً نمیتوانی تصمیم بگیری که فقط دو یا سه برابر سختتر کار کنی و دقیقاً همانقدر بیشتر پول بگیری. وقتی استارتاپ را اداره میکنی، رقبایت تصمیم میگیرند که چقدر سخت کار کنی. و تقریباً همهٔ آنها همان تصمیم را میگیرند: به سختیترین حد ممکن.گیر دیگر این است که پاداش فقط بهطور متوسط با بهرهوریت متناسب است. همانطور که قبلاً گفتم، در موفقیت هر شرکتی یک ضریب تصادفی بزرگ وجود دارد. پس در عمل معامله اینطور نیست که ۳۰ برابر بهرهور باشی و ۳۰ برابر پول بگیری. معامله این است که ۳۰ برابر بهرهور باشی و بین صفر تا هزار برابر پول بگیری. اگر میانگین ۳۰ برابر باشد، میانهٔ توزیع احتمالاً صفر است.بیشتر استارتاپها شکست میخورند، و نه فقط آن پورتالهای «dogfood» که همه در دوران حباب اینترنت دربارهشان شنیدند. خیلی رایج است که یک استارتاپ در حال توسعهٔ یک محصول واقعاً خوب باشد، کمی بیشتر از حد طول بکشد، پولش تمام شود و مجبور به تعطیلی شود.یک استارتاپ مثل یک پشه است. یک خرس میتواند ضربه را تحمل کند و یک خرچنگ زرهپوش است، اما پشه برای یک چیز طراحی شده: ضربه زدن. هیچ انرژیای برای دفاع هدر نمیرود. دفاع پشهها بهعنوان گونه این است که تعدادشان زیاد است، اما این برای یک عدد پشه تسلی کمی است.
استارتاپها، مثل پشهها، معمولاً یک پیشنهاد همه یا هیچ هستند. و معمولاً تا لحظهٔ آخر نمیدانی کدامیک را میگیری. Viaweb چند بار نزدیک بود شکست بخورد. مسیرمان مثل یک موج سینوسی بود. خوشبختانه در اوج چرخه فروخته شدیم، اما خیلی نزدیک بود. در حالی که برای صحبت دربارهٔ فروش شرکت به یاهو به کالیفرنیا رفته بودیم، مجبور شدیم یک اتاق کنفرانس قرض بگیریم تا یک سرمایهگذار را که میخواست از دور جدید سرمایهگذاری عقبنشینی کند، آرام کنیم تا زنده بمانیم.جنبهٔ همه یا هیچ استارتاپ چیزی نبود که ما بخواهیم. هکرهای Viaweb همه بسیار ریسکگریز بودند. اگر راهی بود که فقط فوقالعاده سخت کار کنیم و پولش را بگیریم، بدون اینکه بختآزمایی در میان باشد، خیلی خوشحال میشدیم. خیلی ترجیح میدادیم ۱۰۰٪ شانس ۱ میلیون دلار داشته باشیم تا ۲۰٪ شانس ۱۰ میلیون دلار، حتی اگر از نظر تئوری دومی دو برابر ارزش داشته باشد. متأسفانه در حال حاضر هیچ فضایی در دنیای کسبوکار وجود ندارد که بتوانی معاملهٔ اول را بگیری.نزدیکترین چیزی که میتوانی بگیری، فروش استارتاپ در مراحل اولیه است؛ یعنی واگذار کردن پتانسیل بالا (و ریسک) در ازای یک پرداخت کوچکتر اما تضمینشده. ما فرصتی برای این کار داشتیم و احمقانه, همانطور که آن موقع فکر میکردیم, از دستش دادیم. بعد از آن بهطور خندهداری مشتاق فروش شدیم. یک سال یا بیشتر بعد، اگر کسی کوچکترین کنجکاوی دربارهٔ Viaweb نشان میداد، سعی میکردیم شرکت را به او بفروشیم. اما خریداری نبود، پس مجبور شدیم ادامه دهیم.خریدن ما در مراحل اولیه معاملهٔ خیلی خوبی میبود، اما شرکتهایی که استارتاپها را میخرند دنبال معاملهٔ خوب نیستند. شرکتی که به اندازهٔ کافی بزرگ باشد تا استارتاپ بخرد، به اندازهٔ کافی محافظهکار هم هست. و درون شرکت، کسانی که مسئول خریدها هستند معمولاً از محافظهکارترینها هستند، چون احتمالاً فارغالتحصیلان مدرسهٔ کسبوکارند که دیر به شرکت پیوستهاند. آنها ترجیح میدهند برای انتخاب امن بیش از حد پول بدهند. پس فروش یک استارتاپ تثبیتشده، حتی با قیمت بالا، آسانتر از فروش یکی در مراحل اولیه است.
کاربر بگیر
فکر میکنم ایدهٔ خوبی است که اگر میتوانی، فروخته شوی. اداره کردن یک کسبوکار با رشد دادن آن فرق دارد.
وقتی به ارتفاع کروز رسیدی، بهتر است اجازه بدهی یک شرکت بزرگ کنترل را به دست بگیرد. از نظر مالی هم عاقلانهتر است، چون فروش به تو اجازه میدهد داراییهایت را متنوع کنی.
به یک مشاور مالی که همهٔ دارایی مشتریاش را در یک سهام پرنوسان بگذارد چه فکر میکنی؟چطور فروخته میشوی؟ بیشتر با انجام همان کارهایی که اگر قصد فروش شرکت را نداشتی هم انجام میدادی. مثلاً سودآور بودن. اما فروخته شدن خودش هم یک هنر مستقل است، و ما وقت زیادی صرف تسلط بر آن کردیم.خریداران بالقوه همیشه اگر بتوانند تأخیر میاندازند. بخش سخت فروخته شدن، وادار کردن آنها به اقدام است. برای بیشتر مردم، قویترین انگیزه نه امید به سود، بلکه ترس از زیان است. برای خریداران بالقوه، قویترین انگیزه این است که یکی از رقبایشان تو را بخرد. این، همانطور که ما متوجه شدیم، باعث میشود مدیرعاملها شبانه پروازهای قرمز (red-eye) بگیرند.
دومین انگیزهٔ بزرگ، نگرانی این است که اگر الان تو را نخرند، تو به سرعت رشد میکنی و بعداً خریدت گرانتر میشود، یا حتی خودت رقیبشان میشوی.در هر دو مورد، همه چیز در نهایت به کاربران برمیگردد.
فکر میکنی شرکتی که میخواهد تو را بخرد، کلی تحقیق میکند و خودش تصمیم میگیرد فناوریات چقدر ارزش دارد. اصلاً اینطور نیست. آنها بر اساس تعداد کاربرانی که داری قضاوت میکنند.در واقع، خریداران فرض میکنند مشتریان میدانند کدام شرکت بهترین فناوری را دارد. و این به آن حماقتی که به نظر میرسد نیست. کاربران تنها مدرک واقعی هستند که تو ثروت خلق کردهای. ثروت یعنی آنچه مردم میخواهند، و اگر مردم از نرمافزارت استفاده نمیکنند، شاید فقط به خاطر بازاریابی ضعیف تو نباشد. شاید به این خاطر باشد که چیزی که آنها میخواهند را نساختهای.سرمایهگذاران خطرپذیر لیستی از نشانههای خطر دارند که باید مراقبشان باشند. نزدیک به بالای لیست، شرکتهایی هستند که توسط تکنو-وینهای (techno-weenies) اداره میشوند که وسواس حل مشکلات فنی جالب دارند، به جای خوشحال کردن کاربران. در یک استارتاپ، تو فقط در حال حل مشکل نیستی. تو در حال حل مشکلاتی هستی که کاربران به آنها اهمیت میدهند.پس فکر میکنم باید کاربران را معیار قرار دهی، همانطور که خریداران میکنند. استارتاپ را مثل یک مسئلهٔ بهینهسازی ببین که عملکردش با تعداد کاربران سنجیده میشود. همانطور که هرکسی که سعی کرده نرمافزار را بهینه کند میداند، کلید کار اندازهگیری است. وقتی سعی میکنی حدس بزنی برنامهات کجا کند است و چه چیزی آن را سریعتر میکند، تقریباً همیشه اشتباه میکنی.تعداد کاربران شاید آزمون کامل نباشد، اما خیلی نزدیک است. این چیزی است که خریداران به آن اهمیت میدهند. چیزی است که درآمد به آن وابسته است. چیزی است که رقبا را ناراحت میکند. چیزی است که خبرنگاران و کاربران بالقوهٔ جدید را تحت تأثیر قرار میدهد. قطعاً آزمون بهتری است تا تصورات پیشینی تو دربارهٔ اینکه چه مشکلاتی مهماند برای حل، مهم نیست چقدر از نظر فنی ماهر باشی.از جملهٔ چیزهای دیگر، دیدن استارتاپ به عنوان مسئلهٔ بهینهسازی به تو کمک میکند از تلهٔ دیگری که VCها نگرانش هستند (و به حق) دوری کنی: صرف زمان طولانی برای توسعهٔ محصول. حالا میتوانیم این را به عنوان چیزی بشناسیم که هکرها از قبل میدانند باید اجتناب کنند: بهینهسازی زودرس (premature optimization). هرچه زودتر نسخهٔ ۱.۰ را بیرون بده. تا وقتی کاربرانی برای اندازهگیری نداشته باشی، بر اساس حدس بهینهسازی میکنی.توپ مهمی که باید چشم از آن برنداری، اصل زیربنایی است که ثروت یعنی آنچه مردم میخواهند. اگر میخواهی با خلق ثروت ثروتمند شوی، باید بدانی مردم چه میخواهند.
خیلی کم کسبوکار واقعاً به خوشحال کردن مشتریان توجه میکند. چقدر پیش میآید وارد یک فروشگاه شوی یا با شرکتی تلفنی تماس بگیری و در ذهنت احساس ترس داشته باشی؟ وقتی میشنوی «تماس شما برای ما مهم است، لطفاً منتظر بمانید»، فکر میکنی آهان عالی، حالا همه چیز درست میشود؟یک رستوران میتواند شام سوختهٔ گاهبهگاه را تحمل کند. اما در فناوری، تو یک چیز میپزی و همه همان را میخورند. پس هر تفاوتی بین آنچه مردم میخواهند و آنچه تو تحویل میدهی، چند برابر میشود.
تو مشتریان را به صورت عمده خوشحال یا ناراحت میکنی. هرچه نزدیکتر به آنچه آنها میخواهند باشی، ثروت بیشتری خلق میکنی.
ثروت و قدرت
ساختن ثروت تنها راه ثروتمند شدن نیست. برای بیشتر تاریخ بشر، حتی رایجترین راه هم نبوده است. تا چند قرن پیش، منابع اصلی ثروت معادن، بردگان و رعیتها، زمین و دام بودند، و تنها راههای سریع به دست آوردن اینها ارث، ازدواج، فتح یا مصادره بود.
طبیعتاً ثروت شهرت بدی داشت.دو چیز تغییر کرد. اول، حاکمیت قانون بود. در بیشتر تاریخ جهان، اگر به هر شکلی ثروتی جمع میکردی، حاکم یا نوچههایش راهی برای دزدیدنش پیدا میکردند.
اما در اروپای قرون وسطی چیزی جدید اتفاق افتاد. طبقه جدیدی از بازرگانان و تولیدکنندگان شروع به جمع شدن در شهرها کردند. [۱۰]
با هم توانستند در برابر ارباب فئودال محلی مقاومت کنند. پس برای اولین بار در تاریخمان، قلدرها دست از دزدیدن پول ناهار نردها (nerds) برداشتند.
این طبیعتاً انگیزهٔ بزرگی بود، و شاید واقعاً علت اصلی دومین تغییر بزرگ، یعنی صنعتیسازی.دربارهٔ علل انقلاب صنعتی خیلی نوشته شده است. اما حتماً شرط لازم (اگر نه کافی) این بود که کسانی که ثروت میسازند بتوانند در آرامش از آن لذت ببرند. [۱۱]
یک مدرک این است که چه اتفاقی برای کشورهایی افتاد که سعی کردند به مدل قدیمی برگردند، مثل اتحاد جماهیر شوروی، و تا حدی کمتر بریتانیا تحت دولتهای کارگری دههٔ ۱۹۶۰ و اوایل ۱۹۷۰. انگیزهٔ ثروت را بردار، و نوآوری فنی متوقف میشود.یادت باشد استارتاپ از نظر اقتصادی چیست: راهی برای گفتن «میخواهم سریعتر کار کنم». به جای جمع کردن پول به آرامی با حقوق منظم در پنجاه سال، میخواهم هرچه زودتر تمامش کنم. پس دولتهایی که انباشت ثروت را ممنوع میکنند، در واقع حکم میدهند که تو آهسته کار کنی. آنها حاضرند اجازه دهند در پنجاه سال ۳ میلیون دلار دربیاوری، اما حاضر نیستند اجازه دهند آنقدر سخت کار کنی که در دو سال انجامش دهی. مثل همان رئیس شرکتی هستند که نمیتوانی بروی پیشش و بگویی «میخواهم ده برابر سختتر کار کنم، پس لطفاً ده برابر بیشتر حقوق بده». فقط از این رئیس نمیتوانی با شروع شرکت خودت فرار کنی.
مشکل کار کردن آهسته فقط این نیست که نوآوری فنی آهسته اتفاق میافتد. مشکل این است که معمولاً اصلاً اتفاق نمیافتد. فقط وقتی عمداً دنبال مشکلات سخت میگردی، به عنوان راهی برای استفادهٔ حداکثری از سرعت، است که چنین پروژههایی را برمیداری. توسعهٔ فناوری جدید دردسر بزرگی است. همانطور که ادیسون گفت، یک درصد الهام و نود و نه درصد عرقریزی است. بدون انگیزهٔ ثروت، هیچکس نمیخواهد این کار را بکند. مهندسان برای حقوق معمولی روی پروژههای جذاب مثل هواپیماهای جنگنده و موشکهای ماه کار میکنند، اما فناوریهای معمولیتر مثل لامپ یا نیمهرساناها باید توسط کارآفرینان توسعه یابند.استارتاپها فقط چیزی نیستند که در چند دههٔ اخیر در سیلیکون ولی اتفاق افتاده باشد. از وقتی ممکن شد با خلق ثروت ثروتمند شد، هرکسی که این کار را کرده اساساً از همان دستور پخت استفاده کرده: اندازهگیری و اهرم (لوریج)، که اندازهگیری از کار کردن با گروه کوچک میآید، و اهرم از توسعهٔ تکنیکهای جدید.
این دستور پخت در فلورانس سال ۱۲۰۰ همان بود که امروز در سانتا کلارا است.فهمیدن این ممکن است به پاسخ دادن به یک سوال مهم کمک کند: چرا اروپا اینقدر قدرتمند شد؟
آیا به خاطر جغرافیای اروپا بود؟ آیا اروپاییها به نحوی از نظر نژادی برتر بودند؟ آیا به خاطر دینشان بود؟
پاسخ (حداقل علت نزدیک) شاید این باشد که اروپاییها بر موج یک ایدهٔ قدرتمند جدید سوار شدند: اجازه دادن به کسانی که پول زیادی میسازند که آن را نگه دارند.وقتی این اجازه را داری، کسانی که میخواهند ثروتمند شوند میتوانند این کار را با تولید ثروت انجام دهند به جای دزدیدنش.
رشد فناوری ناشی از آن نه تنها به ثروت، بلکه به قدرت نظامی هم ترجمه میشود. تئوری که به هواپیمای پنهانکار (stealth) منجر شد، توسط یک ریاضیدان شوروی توسعه یافت. اما چون اتحاد جماهیر شوروی صنعت کامپیوتر نداشت، برای آنها فقط تئوری ماند؛ سختافزاری نداشتند که محاسبات را به اندازهٔ کافی سریع انجام دهد تا هواپیمای واقعی طراحی کنند.
از این نظر، جنگ سرد همان درس جنگ جهانی دوم و در واقع بیشتر جنگهای تاریخ اخیر را میدهد.
نگذار طبقهٔ حاکم جنگجویان و سیاستمداران کارآفرینان را له کنند.
همان دستور پختی که افراد را ثروتمند میکند، کشورها را قدرتمند میکند. بگذار نردها پول ناهارشان را نگه دارند، و تو جهان را حکمرانی میکنی.
یادداشتها
[1]
یکی از چیزهای باارزشی که معمولاً فقط در استارتاپها به دست میآوری، عدم وقفهپذیری (uninterruptability) است. انواع مختلف کار، کوانتوم زمانی (زمانبندی) متفاوتی دارند. کسی که یک دستنوشته را ویرایش میکند، احتمالاً میتواند هر پانزده دقیقه یک بار بدون از دست دادن بهرهوری زیادی وقفه بخورد. اما کوانتوم زمانی برای هک کردن (کدنویسی عمیق) خیلی طولانی است: ممکن است فقط یک ساعت طول بکشد تا یک مسئله را کاملاً در ذهنت بارگذاری کنی. بنابراین هزینهٔ اینکه کسی از بخش پرسنل با تو تماس بگیرد دربارهٔ فرمی که فراموش کردی پر کنی، میتواند خیلی زیاد باشد.به همین دلیل هکرها وقتی از صفحهٔ نمایششان برمیگردند تا به سؤالت جواب دهند، با چنان نگاه خشمگینی به تو نگاه میکنند. داخل سرشان یک خانهٔ کارت غولپیکر در حال فرو ریختن است.حتی امکان وقفه داشتن، هکرها را از شروع پروژههای سخت بازمیدارد. به همین دلیل آنها تمایل دارند شبها دیروقت کار کنند، و به همین دلیل تقریباً غیرممکن است نرمافزار عالی در یک کیوبِیکل (اتاقک اداری) بنویسی (مگر دیروقت شب).یکی از مزایای بزرگ استارتاپها این است که هنوز هیچکدام از کسانی که تو را وقفه میدهند ندارند. بخش پرسنل وجود ندارد، بنابراین فرمی هم نیست و کسی هم نیست که دربارهاش با تو تماس بگیرد.
[2]
وقتی با این ایده روبرو میشوی که افراد شاغل در استارتاپها ممکن است ۲۰ یا ۳۰ برابر بهرهورتر از کسانی باشند که در شرکتهای بزرگ کار میکنند، مدیران شرکتهای بزرگ طبیعتاً تعجب میکنند: چطور میتوانم افراد شاغل زیر دستم را وادار به این کار کنم؟ جواب ساده است: به آنها پول بده.درون بیشتر شرکتها مثل دولتهای کمونیستی اداره میشوند. اگر به بازار آزاد اعتقاد داری، چرا شرکتت را به یکی تبدیل نکنی؟فرضیه: یک شرکت وقتی حداکثر سودآوری را دارد که هر کارمند متناسب با ثروتی که تولید میکند، حقوق بگیرد.
[3]
تا همین اواخر حتی دولتها گاهی تفاوت بین پول و ثروت را درک نمیکردند. آدام اسمیت (در «ثروت ملل»، کتاب پنجم، فصل اول) به چند مورد اشاره میکند که سعی کردند «ثروت» خود را با ممنوع کردن صادرات طلا یا نقره حفظ کنند. اما داشتن پول بیشتر (رسانهٔ مبادله) در حالی که مقدار ثروت مادی همان است، فقط باعث افزایش قیمتها میشود؛ کشور را ثروتمندتر نمیکند.
[4]
کلمهٔ «ثروت» معانی زیادی دارد، نه همهٔ آنها مادی هستند. من اینجا سعی نمیکنم نکتهٔ فلسفی عمیقی دربارهٔ اینکه کدام نوع واقعی است بگویم. من دربارهٔ یک معنای خاص و نسبتاً فنی از کلمهٔ «ثروت» مینویسم: چیزی که مردم به خاطرش به تو پول میدهند. این نوع ثروت جالب برای مطالعه است، چون نوعی است که جلوی گرسنگیات را میگیرد. و آنچه مردم به خاطرش به تو پول میدهند، به آنها بستگی دارد، نه به تو.وقتی کسبوکاری را شروع میکنی، آسان است که به این فکر بیفتی مشتریان همان چیزی را میخواهند که تو دوست داری انجام دهی. در دوران حباب اینترنت با زنی صحبت کردم که چون فضای باز را دوست داشت، داشت یک «پورتال فضای باز» راه میانداخت. میدانی اگر فضای باز را دوست داری، چه نوع کسبوکاری باید شروع کنی؟ یکی برای بازیابی داده از دیسکهای سخت خرابشده.ارتباطش چیست؟ هیچ. و دقیقاً همین نکتهٔ من است. اگر میخواهی ثروت خلق کنی (در معنای فنی محدود یعنی گرسنه نشدن)، باید بهخصوص نسبت به هر طرحی که حول چیزهایی که دوست داری انجام دهی میچرخد، شکاک باشی. آنجا جایی است که ایدهٔ تو دربارهٔ آنچه ارزشمند است، کمترین همخوانی را با دیگران دارد.
[5]
در ترمیم متوسط یک ماشین قدیمی، احتمالاً همهٔ دیگران را بهطور میکروسکوپی فقیرتر میکنی، چون مقدار کمی به محیط زیست آسیب میزنی. در حالی که هزینههای زیستمحیطی باید در نظر گرفته شوند، اما این باعث نمیشود ثروت یک بازی مجموعصفر باشد. مثلاً اگر ماشینی را تعمیر کنی که فقط به خاطر یک پیچ شل خراب شده، ثروت خلق میکنی بدون هیچ هزینهٔ زیستمحیطی.
[5b]
این مقاله قبل از فایرفاکس نوشته شد.
[6]
خیلیها در اوایل بیستسالگیشان احساس گیجی و افسردگی میکنند. زندگی در دانشگاه خیلی سرگرمکنندهتر به نظر میرسید. خب، البته که بود. فریب شباهتهای سطحی را نخور. تو از مهمان به خدمتکار تغییر وضعیت دادی. ممکن است در این دنیای جدید هم خوش بگذرانی. از جملهٔ چیزهای دیگر، حالا میتوانی پشت درهایی بروی که نوشته «فقط پرسنل مجاز». اما این تغییر اولش شوکآور است، و اگر آگاهانه متوجهاش نباشی، بدتر هم میشود.
[7]
وقتی سرمایهگذاران خطرپذیر (VCها) از ما میپرسیدند چقدر طول میکشد تا استارتاپ دیگری نرمافزارمان را کپی کند، معمولاً جواب میدادیم که احتمالاً اصلاً نمیتوانند. فکر میکنم این باعث میشد ما سادهلوح یا دروغگو به نظر برسیم.
[8]
کمتر فناوریای یک مخترع واضح دارد. پس بهطور کلی، اگر «مخترع» چیزی را میشناسی (تلفن، خط مونتاژ، هواپیما، لامپ، ترانزیستور)، به این دلیل است که شرکتشان از آن پول درآورد و بخش روابط عمومیشان سخت کار کرد تا داستان را پخش کند. اگر نمیدانی چه کسی چیزی را اختراع کرد (اتومبیل، تلویزیون، کامپیوتر، موتور جت، لیزر)، به این دلیل است که شرکتهای دیگر همهٔ پول را درآوردند.
[9]
این یک برنامهٔ خوب برای زندگی بهطور کلی است. اگر دو انتخاب داری، سختتر را انتخاب کن. اگر داری تصمیم میگیری بروی بیرون بدوی یا بنشینی تلویزیون ببینی، برو بدو. احتمالاً دلیل اینکه این ترفند اینقدر خوب کار میکند این است که وقتی دو انتخاب داری و یکی سختتر است، تنها دلیلی که حتی به دیگری فکر میکنی، تنبلی است. در عمق ذهنت میدانی کار درست چیست، و این ترفند فقط تو را مجبور میکند آن را بپذیری.
[10]
احتمالاً تصادفی نیست که طبقهٔ متوسط اول در شمال ایتالیا و کشورهای پایین (هلند و بلژیک) ظاهر شد، جایی که دولت مرکزی قوی وجود نداشت. این دو منطقه در زمان خود ثروتمندترین بودند و به دو مرکز اصلی تمدن رنسانس تبدیل شدند. اگر دیگر این نقش را بازی نمیکنند، به این دلیل است که جاهای دیگر، مثل ایالات متحده، وفادارتر به اصولی بودهاند که آنها کشف کردند.
[11]
ممکن است واقعاً شرط کافی باشد. اما اگر اینطور است، چرا انقلاب صنعتی زودتر اتفاق نیفتاد؟ دو جواب ممکن (و ناسازگار نیستند): (الف) اتفاق افتاد. انقلاب صنعتی یکی از یک سری بود. (ب) چون در شهرهای قرون وسطی، انحصارها و مقررات صنفی ابتدا توسعهٔ وسایل تولید جدید را کند کردند